المفاوضات البيعية المتخصصة
أهداف البرنامج:
- تنمية المهارات التفاوضية للمشاركين بما يحقق تعظيم العائد في ظل احتمالات اتخاذ القرارات الممكنة والمتوقعة مع الاستفادة من الاتجاهات الحديثة المتخصصة بهذا الخصوص.
- تنمية قدرات المشاركين في تفهم نوعيات العملاء المتعاملين وتحديد الأسلوب المناسب للتعامل معهم وتأهيلهم لمواجهة مصاعب مهمة التفاوض البيعي مع التركيز على الشخصية المتكاملة لرجل البيع.
موضوعات البرنامج:
- المدخل الشامل لعملية التفاوض والمفاوضة المتخصصة.
- طبيعة التفاوض وخصائص المفاوضات.
- استراتيجيات التفاوض وأساليب اختيارها.
- معلومات رجل البيع الناجح (السوق، المنافسين، المنتجات، الشركة).
- تحديد الأهداف البيعية واعداد برنامج العمل اليومي للتفاوض البيعي المتخصص:
- مهارات وأساليب البحث والتحري عن العملاء الجدد:
- الإعداد والتخطيط للمقابلة البيعية.
- إرشادات للنجاح في المقابلة البيعية.
- السيطرة على القلق.
- أساليب إتمام الصفقات وإنهاء اللقاء البيعي.
- الأسلوب الموضوعي السليم في عملية التفاوض البيعي.
- التعرف على الحيل والأساليب الخداعية في التفاوض.
- السيطرة العقلية والسلوكية في التفاوض (مهارات المفاوض الناجح).
- حالات عملية في كيفية طرح الاستفسارات والتساؤلات على الأطراف الأخرى بما يحقق أعلى عائد متوقع للطرف المفاوض.
- حالات عملية في كيفية اكتشاف واستبيان نقاط القوة ونقاط الضعف في مواقف المتفـاوض معه.
- حالات عملية في كيفية الانسحاب من الموقف التفاوضي دون أن تتأثر العملية التفاوضية وبما يعود على المفاوض بأقصى فعالية متوقعة.